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16 Mar 2017

Lead Generation: tutto quello che c’è da sapere

In un mercato sempre più dinamico e competitivo come quello del digitale, pianificare una buona strategia di marketing e studiare i movimenti dei competitor, non basta più! Oggi infatti, per massimizzare tempi e risultati, è necessario conoscere bene, anzi molto bene, ogni singola fase del business plan. Ovvio, direte voi, ma non è sempre così scontato come sembra. In questo processo rivestono un’importanza cruciale le attività di lead generation.

Generare leads vuol dire non solo attirare clienti potenzialmente interessati ma trasformare in clienti fedeli i prospect che sono già interessati all’acquisto. I prospect sono utenti che danno il proprio consenso (e le proprie generalità) per ricevere informazioni su prodotti e/o servizi da parte dell’azienda, dell’agenzia, o del brand che intende profilarli.
Inizia così il lead nurturing, che che va dall’aggancio di un contatto (interessato all’acquisto) fino alla trasformazione di quell’aggancio in un contratto (alias, una vendita) con una comunicazione sempre più personalizzata e multicanale, in cui il tone of voice fa spesso la differenza. Le aziende, infatti, hanno capito da un pezzo che la chiave di tutto sta nel rendersi interessanti (possibilmente 7 giorni su 7, 365 giorni l’anno e h 24) rispetto a quello che si ha da offrire e non pressare l’utente con messaggi martellanti come avveniva in passato.

Per fare tutto questo è necessario stabilire l’abc di un piano marketing e cioè definire: target sul quale puntare (vedi qui l’articolo), interessi, esigenze di consumo, obiettivi attesi e arco temporale di interesse. Si stabilisce quindi il Pay per Lead, ovvero il valore di ogni lead per capire quanto si è disposti a pagare (e come) in cambio del contatto di un potenziale cliente.

Stabiliti questi parametri si può iniziare il processo di lead acquisition allargando al massimo l’imbuto di coloro che hanno contattato l’azienda e sono interessati a conoscerne il business. Applicabile per landing page e e-commerce, il funnel contiene tutti quei contenuti capaci di portare traffico al sito o su altri canali di interesse.
Una volta ottenuto il traffico all’interno del funnel, entrano in gioco tre tipi di contenuti.

  • TOFU (top of the funnel): utili a generare leads, come white paper o mini video;
  • MOFU (middle of the funnel): che trasformano lead in prospect;
  • BOFU (bottom of the funnel): i contenuti in fondo al funnel, quelli più importanti, che si traducono in vendite.

Esistono poi molte piattaforme per fare lead generation ma ne abbiamo scelte due e cioè quelle che, secondo noi, performano meglio: LinkedIn e Facebook.

LINKEDIN
LinkedIn é una delle piattaforme più importanti, se non la più importante in assoluto, per creare campagne di lead generation e massimizzare il proprio business nel mercato B2B. Come primo step è necessario creare un account business, che poi si può decidere di far seguire a una o a più persone, quindi bisogna stabilire su quali tipi di ads puntare: i contenuti sponsorizzati (che avranno bisogno di testi e di titoli convincenti per coinvolgere l’utente) al fine di raggiungere una audience più vasta e gli annunci di testo, dove la dinamica è molto simile a quella di Google AdWords con gli annunci che, anche qui, sono composti da tre elementi ovvero titolo, testo della descrizione e URL. Annunci che possono essere addirittura 15 all’interno di una singola campagna e che si dovrebbero aggiornare almeno una volta al mese con contenuti e immagini nuove per mantenere costante il trend del CTR (clic through rate).

L’attivazione dell’account LinkedIn Ads costa 4 euro con un offerta minima di 2 euro per ogni CPC (Cost per clic) o CPM (Clic per mille impression), mentre il budget minimo giornaliero è di 10 euro. Il costo minimo di 2 euro è molto più alto se paragonato a quanto fa pagare Facecook (0.0093 euro) e potrebbe rappresentare un gap. D’altro canto però LinkedIn ha un patrimonio di dati, relativi agli utenti, che nessun altro social possiede. Infatti le informazioni che riguardano sfera personale, aziendale e percorso professionale degli utenti, rendono i leads molto più completi e qualificabili, in modo da avere solo contatti di elevata qualità.

A fine campagna, invece, come avviene anche per gli altri social in termini di adv, non bisogna dimenticarsi dell’ottimizzazione dei risultati raggiunti. Fondamentale quindi controllare CTR, CPA (Cost per Acquisition/Action) e metriche di engagement dei vari test effettuati.

FACEBOOK
Se si sceglie invece di fare lead generation con Facebook, innanzitutto si vogliono superare i tipici ostacoli per l’acquisizione di un lead (ad esempio caricamenti lenti dei siti web, landing page o user experience non ottimali).
In secondo luogo con le Facebook Leads Ads si vuole aumentare il tasso di conversione delle campagne su dispositivi mobile. Nome utente e mail ci sono già perché sono già stati forniti al momento dell’iscrizione, l’utente sceglie la call to action, si apre una finestra popup interna al social network, pochi clic e il gioco è fatto, lead generato. E il discorso vale tanto per l’inserimento dei contenuti nell’imbuto del funnel quanto per la creazione delle newsletter.

Infine, last but not least, il video marketing, diventato ormai uno degli strumenti più potenti per la lead generation. Lo dimostrano i numeri (un recente studio di Cisco ha stimato che entro il 2018 il 79% dei contenuti online saranno costituiti da video e le novità di YouTube lo certificano in pieno…a tal proposito dai un’occhiata al nostro articolo e al nostro canale) così come lo dimostra la fruizione sempre più diffusa, e parcellizzata, dei contenuti audiovisivi.
Quindi, chi vuole fare del video marketing il suo plus nella generazione dei lead, ecco cosa deve fare. Intanto deve aggiungere un video all’interno di una landing page in cui viene inserito un form. Naturalmente dalla posizione del form dipenderà anche il grado e la velocità di conversione del singolo video. Così facendo, chi pubblica il video può allungare la permanenza degli utenti sulla pagina web e aumentare in maniera considerevole la loro fiducia. Inoltre, mentre gli utenti stanno visualizzando il video, l’azienda può anche raccogliere nuovi contatti.
In conclusione quindi si può affermare che il tasto Play sta diventando molto più convincente di qualsiasi call to action. Proprio come tutte le attività di lead generation per il tuo business!

Be Positive!

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